유외상품의 판매에선 무엇보다 준비와 전략적 접근이 필요하다. 고객에 대해서 잘 알고 있어야 판매할 수 있다. 유외상품 구매고객은 불특정다수가 아니라 특정한 고객들이기 때문이다. 동시에 고객 심리를 잘 활용해서 시각적 효과까지 감안하면 의외로 판매가 쉽게 진행될 가능성도 있다.

기름 외에 다양한 차량 관련 상품을 판매하고 있는 주유소들도 적지 않다.

그 중에서 가장 고액의 상품으로 볼 수 있는 건 타이어다. 타이어 판매는 쉽지 않다.

“떠밀려서 사고 싶지 않다”, “정말 교환이 필요한지 모르겠다” 등 불안감을 가진 고객이 많기 때문이다.

즉 타이어 같은 고액 상품은 간단하게는 팔 수 없는 게 현실이다.

그런데도 어떤 주유소는, 어떤 자동차 정비점은 타이어를 잘 팔고 있다.

이런 점포들에 숨어있는 판매 비결은 무엇일까?

고객 관련 데이터가 출발점이다

수월한 판매의 공통점은 ‘고객이 납득하는 코멘트’로 압축된다.

고객의 기분에 무조건 맞춰주는 권유가 아니라 고객이 자기 판단에 따라 구입하는 게 이득이라고 결정하도록 유도하는 권유가 중요하다.

이는 비단 타이어만이 아니라 기름이 아닌 다른 상품을 판매할 때 꼭 필요한 스킬이자 무기이기도 하다.

무엇보다 자신을 기억해 주는 직원이 있다면 고객은 그의 말을 듣지 않을 수 없다.

타이어 공기압의 측정 등 무언가 타이어에 대한 수요가 있을 만한 고객을 자료로 정리해두는 것이 중요하다.

고객이 주유소를 방문해서 무엇을 구매했고 무슨 얘기를 했는지 적어두면(특히 컴퓨터 파일을 활용하면 더욱 효과적) 직원들 사이에 그 정보를 공유해 판매할 수도 있다.

그래야만 어떤 고객과 처음으로 접하는 직원도 “이전에 방문하셨을 때 기록을 보면” 등의 코멘트로 판매에 임할 수 있다.