자영업 운영에서 가장 중요한 것 중 하나는 소비자의 심리를 파악하는 것이다. 주유소도 크게 다르지 않다. 판매가격이라는 절대적인 판단 기준이 있지만 그 속에서도 소비자의 심리를 활용할 수 있는 여지는 충분하다. 고객의 마음을 알고 우리 주유소를 알면 기대 이상의 효과를 얻을 수 있을 것이다.

요즘 TV를 틀면 죽어가는 음식 골목에 활기를 불어넣겠다는 방송이 나온다.

망해가는 음식점에 솔루션을 제공해주는 프로그램이다.

이 프로그램을 잘 보면 무조건 맛있는 음식을 만들어야 한다고 말하지 않는다.

가장 먼저 하는 일은 식당의 상황과 고객의 마음을 파악하는 일이다.

주유소에도 적용되는 말이다.

무조건 저렴한 판매가격을 내걸면 고객들은 당연히 들어온다.

하지만 그때 뿐이다.

가격을 조금이라도 올리거나 다른 주유소에서 조금이라도 더 싸게 판매하면 고객들은 떠난다.

이는 우리 주유소가 고객의 마음을 얻지 못했기 때문이다.

고객의 마음을 얻으려면 먼저 고객의 마음을 알아야 한다.

소비자의 심리를 주유소 운영에 활용해 고정고객을 늘려야 한다는 말이다.

빚진 마음을 활용하라

고객에게 빚진 마음을 활용하게 하는 것은 영업에 있어 가장 기본적인 내용이다.

소비자에게 무료로 사은품을 제공하거나 혜택을 제공하고 본격적인 상품을 판매하는 행위다.

하지만 주유소업계에선 이미 이러한 마케팅이 익숙하다.

주유 고객에게 휴지나 생수 등을 제공하면서 다시 주유소에 방문하길 기대하는 판촉물이 그것이다.

하지만 이제는 단순한 판촉물 제공은 고객의 마음에 빚이 되지 않는다.

휴지나 물티슈, 물은 소비자의 권리라고 생각하는 경우가 많다.

특별한 사은품을 제공하기 어렵다면 판촉물을 무상제공하는 것이 아닌 판매하는 것이라고 써 붙여두는 것도 좋다.

경기도 수원시의 A주유소는 필드 가운데 있는 냉장고에 ‘생수 500원’이라는 종이를 써붙였다.

하지만 A주유소 대표는 생수를 팔아 수익을 남길 생각이 없다.

고객의 마음에 빚을 만들고 싶을 뿐이다.

“원래는 판매해야 하는 생수지만 특별히 고객님께만 그냥 드리겠다. 다음에 또 우리 주유소를 방문해 달라” A주유소 대표가 주유 후 고객에게 생수를 제공하며 하는 말이다.

A주유소 대표는 “과거 주유소의 서비스 경쟁이 치열해지면서 상당 수 고객들은 주유소의 서비스를 당연시하는 경향이 있다”며 “같은 서비스라도 고객이 지금 서비스를 받고 있구나라는 것을 인지할 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했다.